MASTER

CV Master 3-4-24
ขอขอบคุณ คุณเมเม่ ทีม Pi ที่จัด CV ครับ

ช่วง Q&A
Q ตอนนี้ใครคือคู่แข่งตรง
A จริงๆตอบยากว่าใครคือ Direct Competitor ของเรา แล้วแต่หัตถการ

• การศัลยกรรมกลุ่มลูกกค้ากว้างมาก ตั้งแต่ 20+ จนถึง 60-70 ปี อย่างกลุ่มลูกค้าเราจะมีตั้งแต่ น้อยกว่า 25 ปี (25%) / 25-50 ปี (50%) จนถึง 50 ปีขึ้นไป (30%)
• สัดส่วนรายได้ตามหัตถการ ศัลยกรรม 81% / ดูแลผิวพรรณ 7% / ปลูกผม 6% / อื่นๆ 2.3%
• ศัลยกรรมแบ่งเป็น จมูก 18-20% / หน้าอก 10% / ดูดไขมัน 10% / ยกคิ้ว 12% / อื่นๆ 24%
• Df หมอ จากเดิมที่เรามีการ Sign กับแพทย์เกาหลี (KCCS) Q4 เราให้หมอเดินทางกลับไป ทำให้ประหยัดได้เดือนละ 3 ล้าน >> ตอนนี้หัตถการที่เป็น Major เรียนรู้ครบหมดแล้ว แต่หากมีการอัพเดตหรือมีหัตถการใหม่ๆเช่น ศัลยกรรมก้น ก็อาจจะต้องเชิญมาใหม่
• Q4 นับเป็น High Season >> เรามี Influencer Case มากโดยปกติกลุ่ม Influ จะไม่มีการจ้าง ไม่มีการทำฟรี แต่เป็นการ Barter Trade กับแพทย์เพื่อให้ลดค่า Df ลง และหมอเองก็ได้ชื่อเสียงและฐานลูกค้าที่มากขึ้น
• ทำให้ Q4 GPM สูงถึง 63.6% >> อาจจะดูสูงเกินไป เราคาด GP Y2024 ที่ประมาณ 58-60%
• Df หมอจะเห็นว่าลดลงเรื่อยๆ จาก 26 > 20% สาเหตุบางส่วนมาจากการ Blend หมอใหม่เข้ามาที่มี Df น้อยกว่าหมอเดิม >> คาดหมายว่า Nominal ของ Df จะอยู่ที่ 20% / ซึ่งถือว่าไม่สูงเมื่อเทียบกับบางเจ้าที่ต้องจ่าย 40%+
• คาดหวัง NPM 21% ขึ้นไป

Q ภาพรวม SGA ปีนี้จะเป็นอย่างไร
A รวมๆการ Utilize มีประสิทธิภาพมากขึ้น น่าจะใช้ %SGA ของ Q3/23 เป็น Base ได้

• ธุรกิจมี Seasonal คือ Q1 soft ที่สุด > Q2 > Q3 > Q4 Peak
• ส่วนแบ่งกำไร Q4 4.77 ล้าน เป็นของ WIN เต็ม Q ที่เหลือเป็นเจ้าอื่นที่เพิ่มเข้ามาตอนเดือน 11
• โดยเป็นส่วนของ KIN ประมาณ 3 ล้าน (Y2023 KIN NP ประมาณ 7x-80 ล้าน ส่วนแบ่ง 40% ) ซึ่งถือว่า Soft ลงนิดหน่อยจากอสังหาชะลอตัว ปีนี้คาดหวัง NP100M share to MTP 40M
• ปีที่แล้ว 1H มีเรื่อง SGA ที่บวมเพราะมีการใช้ป้าย Billboard ขนาดใหญ่เพื่อเป็นการสร้าง Awareness ซึ่งเราเชื่อว่าตอนนี้คนรู้จักเราเยอะขึ้นแล้ว จึงลดส่วนนี้ลงไป ( ลดไป 70% )
• กลุ่มลูกค้าต่างชาติ ค่อยๆเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ โดยเริ่มจาก Case Influ Indonesia ที่มาทำเอง จ่ายเอง ( มีผู้ติดตาม 3.5 ล้านคน ) ได้ Share ออกไปทำให้เราได้ลูกค้า Indo เพิ่มขึ้นมาก เดิม 16-18% เพิ่มเป็น Q4 23%
• ปีนี้จึงนำ Strategy นี้มาต่อยอดเพิ่มออกไปอีกหลายประเทศ

Q ลูกค้าอินโด ทำไมไม่เลือกไปเกาหลี
A ทุกวันนี้คุณภาพงานของเรากับเกาหลีแทบไม่แตกต่างกัน คือ ตอนนี้เรามีหมอจมูก ที่ผ่ามาเกิน 10 ปีหลายคน ทำให้มี Learning Curve ที่สูง และเมื่อเทียบค่าผ่า อาจจะพอๆกัน แต่ของเราได้เปรียบเรื่องอาหารที่พักที่ดีกว่า ถูกกว่า

• เช่นลูกค้าคนเหนือ อีสาน มีการทำจมูกมาก ทำให้เป็น Learning Curve ที่ดี
• การเดินทางจาก Indo มาไทยใกล้กว่าไปเกาหลี
• คุณภาพในการผ่าตัดเป้าหมายคือการผ่าที่ดีขึ้น แผลขนาดเล็กลง การบวมช้ำลดลง จากเมื่อก่อนเป็นอาทิตย์ ตอนนี้อาจจะเหลือ 3 วัน ( หมอเก่งขึ้น ) ไม่ต้องมีการคาสาย Drain เลือด > เทียบเท่าหรือดีกว่าเกาหลีแล้ว
• Revenue Q1/24 โต 10% YoY
• เพิ่มสัดส่วนต่างชาติ จาก 21 -> 26% (Y2023) -> 35-40% (อนาคต)
• เน้นโฟกัสที่ลูกค้าต้างประเทศมากขึ้น มองเป็น Growth Engine
• เช่นล่าสุดมีจัด Event Fan Club หมอเบนซ์ ( ด้านจมูก ) ที่อินโดนีเซีย ใน 1 วันมีลูกค้าจอง 8 ล้านบาท >> จะจัดครั้งต่อไปเดือนพฤษภาคม
• จะเพิ่มเน้นหัตถการด้านอื่น เช่น ยกคิ้ว หน้าอก

Q รายได้ที่ได้จากดีล M&P
A ปีที่แล้วเริ่มรับรู้รายได้ 4 ดีล ปีนี้รายได้ที่เข้ามาเยอะๆ จะเป็นช่วง 2Q/24- 3Q เช่น May = Vsquare , The Skin / Aug = S45 , BEQ

• ดีลใหญ่รายได้เยอะเช่น กรวิน ( 47 สาขา Case ทำจมูก 2,500 เคสต่อเดือน ระดับราคาตั้งแต่ 7,900-70,000 บาท )
• S45 ทำจมูก Open มีแพทย์ 6 คน ( master มีแพทย์ด้านจมูก 8 คน ) รวมกันคิดเป็น 40% ของตลาดในไทย
• มีหลายบริษัทที่เริ่มเข้าระบบบัญชีเต็มรูปแบบแล้ว หากเป็นไปได้ดี ใน 3 ปี ทำรายได้ได้ตามเป้า ก็จะ Spinoff เข้าตลาด ( ไม่ได้รีบร้อน ) เช่น KIN Vsquare S45 กรวิน

Q กับ Deal Vsquare
A Vsquare 25 สาขา หัตถการฉีดอันดับ 1 ในไทย ปีนี้แผนเปิดเพิ่มอีก 7 สาขา ส่วนใหญ่ Secure Location แล้ว และจะเริ่มมีสาขาต่างจังหวัด ( อยุธยา )

• ตลาด Filler Botox ในไทยโต 9% CAGR และเป็น Recurring ที่ต้องกลับมาฉีดทุก 6 เดือน
• กำลังจะเพิ่ม Product ใหม่คือ หัตถการใช้เครื่อง ( Ulthera , Pico = ต้องใช้แพทย์ทำ ) และกำจัดขน >> กำจัดขนเป็นหัตถการที่ไม่จำเป็นต้องใช้แพทย์ทำให้นักเทคนิค หรือผู้ช่วยทำก็ได้ > ไม่แย่งดวลาแพทย์
• เป้าเพิ่มรายได้ SSSG 20%+
• กำจัดขนตลาดใหญ่มาก เจ้าตลาดคือ Gangnam / Vsquare จะเริ่มทดลอง Model กำจัดขนที่ 6 สาขาก่อน ถ้าตอบรับดีก็จะขยายออกไป
• เครื่องราคาแพงอาจจะใช้ Model การเช่าหรือซื้ออยู่ระหว่างการศึกษา ถ้าเช่ารวมๆแล้วแพงกว่า 20% ( การซื้อจะรวม MA 1 ปี )
• ถ้าเป็นเช่าจะพิจารณาใช้กับสาขาเล็กที่มีการ move เครื่องไปหลายสาขาตามวัน แต่ถ้าเป็นซื้อขาดจะวางประจำไว้ที่สาขาลูกค้าเยอะเช่นสยาม
• กลุ่มนี้ Hero Product จะเน้นที่ 4 ตัว คือ ฉีด / Laser / กำจัดขน / สิว
• เครื่อง Korea จะถูกกว่า เช่น US 100 บาท / Korea 70 บาท
• ตอนนี้กำลังศึกษาเครื่อง Thermage แบบใหม่ที่ไม่ต้องเปลี่ยนหัว นับ Shot >> ถ้าใช้ได้ดี จะเปลี่ยนภาพไปเลย

Q กับ KIN
A KIN เดิมเน้นป้ายให้กลุ่มอสังหามาก่อน > เรา Merge เข้ามาเพื่อเป็น Marketing Arm ให้ / เปิดตลาดความงามให้ KIN

• ทำให้กลุ่มลดต้นทุนได้มาก เช่น เดิมเราใช้ของ PlanB ก็เปลี่ยนเป็น KIN ทำให้ค่าใช้จ่ายลดลง 30% ส่วนนึงเพราะ ป้ายเล็กลง ตรงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น + KIN มีโรงงานผลิตป้ายเอง
• ล่าสุดจะมีป้ายใหญ่ตรงบริเวณถนนบรรทัดทอง ซึ่งเป็นแหล่ง Street Food แห่งใหม่
• อย่าง TYP ที่ KIN ไปช่วยหา Location ที่อยู่ตรงข้ามร้านติ่มซำเจ้าดัง ถ้าใช้ Agency หา อาจจะต้องเช่า 120,000 บาทต่อเดือน พอมาเป็น KIN หาให้ติดต่อเจ้าของห้องแถวเอง ราคาเหลือ 30,000 บาท
• เค้าเก่งในการหา Location ที่คาดไม่ถึง และลงถึงกลุ่มเป้าหมาย
• ไปลงป้ายใหญ่แถวราชพฤกษ์ ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้ารายได้สูง >> ค่าใช้จ่ายป้ายเป็น 50% ของที่เคยจ่ายเดิม
• เตรียมเข้าตลาด

Rattinan = เข้าไปช่วย Lean / เดิมไปใช้ห้องผ่าของเปาโล พญาไท ต่อไปจะให้มาใช้ของ Master
Twinkle = เริ่มมีไปออกรายการแฉ เช่นทีม vSquare
TYP = เตรียมปรับเป็นโรงพยาบาล ที่ภาคใต้มีการแข่งขันด้านราคาสูง / เราต้องกำจัดคู่แข่งก่อน / เพิ่มหัตถการหน้าอก
CMNH = ตอนนี้เค้ามี Cap 98% /เช่าพื้นที่ 30 ปี ทำโรงพยาบาลผู้สูงอายุขนาด 200 เตียง
TSC / BEQ = เริ่มแบ่ง Segment กันชัดเจน TSC เรื่อง Long hair / BEQ เรื่อง academy ตอนนี้เริ่มคุยกับกรวินเอาเรื่องผมไปขายเพิ่ม 20 สาขา
Deal SCode = เรามาแก้ pain point คือเพื่อให้มั่นใจว่าทั้งกลุ่ม ใช้ Silicone จริงที่มีคุณภาพ >> เน้นใช้ในเครือ

• เน้นเฉพาะ Silicone จมูกก่อน คือสามารถเหลาเป็นขนาดเฉพาะบุคคลได้
• อย่าง Silicone หน้าผผากยังคงต้องใช้ของเกาหลี >> เป็น Customize รายบุคคล

Q รายละเอียดเรื่องทีมบริหาร
A มีการรปรับเปลี่ยน หมอเสเป็น Group CEO , พี่ดาวขึ้นเป็น CEO เพิ่มคุณชนินทร์ , คุณพิเชษฐ์ ( หมอจากส่วน Men Health ) ขึ้นเป็นทีมบริหาร

• เพิ่ม Head of Sales & Marketing 1 คน ที่เดิมทำงานอยู่ BitKub
• หมอ Master 47 คน เป้าปีนี้เพิ่ม 3 คน / หมอรวมทั้ง group 138 คน ทุกคนจะให้ Review และเซนต์สัญญาใน Format เดียวกับ Master ( แต่เซนต์กับเจ้าของเดิม ) โดย แต่ะคนจะระบุ Carrier Path ที่ชัดเจน
• เรามีทีม Audit / FA / IB เข้าไปดูแลทุกดีล เพื่อให้เข้าระบบเป็นรูปแบบเดียวกัน
• เข้าไปช่วยปรับระบบ HR บัญชี การตลาด

Q ในส่วนของ Cross Synergy เห็นมีส่วนของ Performance Management / PEOPLE Management ช่วยเล่าให้ฟังหน่อย
A เป็นทีมที่เข้าไปช่วยฝึกเรื่อง Soft Skill ให้กับกลุ่ม เช่นระบบ 7 habits ที่จะสอนทุกคนในทีม > เรื่อง Productive

• ระบบ Enneagram ที่ช่วยดูว่าคนเหมาะกับงานแบบไหน เช่น Type1 = Perfectionist / Type7 = Vision เยอะเอาไปอยู่การตลาด
• เช่นทุกศุกร์เราจะมีประชุมกัน โดยแต่ละ Topic ต้องตัดสินใจในเวลา 15 นาที >> ทำให้เกิด Efficiency ที่สูง
• M&P ทุกเจ้าจะมี Box ที่ใส่ปัญหาไว้แล้วพยายามแก้ให้จบ
• ถ้า 2 BU นี้ดีต่อไปอาจจะ Spinoff ออกมา

Q Deal MA หลายเจ้าแผนจะสร้างโรงพยาบาลเฉพาะทาง พร้อมๆกัน แบบนี้ทำให้ค่าเสื่อมมาก และทำให้งบแต่ละตัวไม่ดีในช่วงแรกมั้ย
A แต่ละเจ้าส่วนใหญ่จะใช้การไปซื้อตึกเก่ามา Renovate เช่น TYP ใช้อาคารเดิม / กรวิน ที่ขอนแก่น ชลบุรี เป็นอาคารเดิม / จะมี Wind ที่สร้างใหม่ด้านหน้าของพื้นที่เดิม

• โดยเดิมหากเป็นการผ่าตัดแต่ละเจ้าต้องไปเช่าห้องโรงพยาบาลเพื่อผ่า แต่พอมีตึกเองก็ประหยัดในส่วนนี้ไป คือเอามา Diff กันได้
• จะไม่ทำให้ค่าใช้จ่ายต่างจากเดิมมาก
• เป้าหมายของ M&Pหลักๆคือการเข้าไปพัฒนาระบบบัญชี / การ Lean Process / ระบบ Internal Audit / วางระบบ เตือนจุด Warning ต่างๆ

Q เงื่อนไขในการทำ M&P
A 1.คนกลัวหมอเส ตอนแรกอาจจะกลัวเรื่อง Deal และเงื่อนไขต่างๆ > เราจึงเริ่มจาก Deal เล็กก่อน เพื่อให้เห็นว่าทำได้จริง เพิ่มประสิธิภาพได้จริง

• เช่นแต่ก่อน WIND Rev 5-6M ตอนนี้เป็น 10+M/เดือน >>เลือก Wind เพราะ Gowth Mindset / เจ้าของเป็น Speaker ที่น่าเชือถือ > ทำให้เกิด word of mouth ได้
• WIND เพิ่มรายได้แล้ว > ขั้นต่อไปคือการ Lean Process
  2.Owner ต้องอยู่ต่อไปอย่างน้อย 5 ปี > แล้วค่อยมาดูว่าอยากให้เราซื้อมั้ย
  3.Price ราคา + Value ที่เราได้มา วาคุ้มค่ามั้ย เค้ามี Passion มั้ย
  4.ทีมแพทย์ ว่าเข้ากับเราได้ พร้อมรับการทำงานของเรา

Q แต่ละหัตถการ หมอ 1 คนทำได้กี่เคสต่อวัน
A ขึ้นกับความยากง่าย สมมติเรื่องจมูก หมอเบนซ์ ทำเคส Virgin ( เคสจมูกใหม่ไม่ใช่เคสแก้ ) ได้ 3 คน / ถ้าเคสแก้ได้ 2 คน

• ตา virgin 7 เคส / หน้าอก virgin 4 เคส เคสแก้ 2 เคส

Q ทำไม Master ไม่ทำเคสจมูก Close
A เดิมสมัยเป็นคลีนิคเคยทำอยู่ / เคสจมูกปิดทำได้เร็ว ไม่ต้องดมยา ต่อเคสใช้เวลา 45 นาที

• จมูก open ต้องอายุ 19 ปีขึ้นไปถึงทำได้ เพราะความแข็งของกระดูกยังไม่เข้าที่
• เราเน้นทำจมูก open มากกว่า เพราะมีความชำนาญ และ Margin สูงกว่า

Q Deal กรวินทำไมซื้อแค่ 15 % >> เป็น Deal ทีรายได้สูง ต่อยอดไปได้มาก
A เราเป็นสัญญาแบบเปิด คือเริ่มที่ 15% แล้วค่อยๆเพิ่มขึ้นไปหากรายได้เป็นไปตามคาด

Q ตอนนี้มีทีมงานกี่คน อะไรบ้าง
A รวมประมาณ 400 คน / แพทย์ 48 คนเป็น ( ไม่ได้เป็นพนักงานประจำ ) / Marketing 120 / คลัง จัดซื้อ 200 / Sales 100
แพทย์ 1 คนต้องมีผู้ช่วย 3 คน / ถ้าปลูกผมแพทย์ คน ผู้ช่วย คน

• Marketing มี Reward เป็น Commission + Fix Salary + ส่วนแบ่งไปตามยอดขาย ( average ไม่เกิน 5% ) + สวัสดิการ

Q การที่ส่งแพทย์ของ MTP ไปช่วยผ่าใน M&P ต่างๆทำให้รายได้เราลด และเป็นค่าใช้จ่ายที่ซ้ำซ้อนมั้ย
A สมมติหมอเราไปทำที่ WIND > เค้าจะเป็นคนจ่ายค่า Df + ค่าใช้จ่ายต่างๆ ซึ่งต้องบริหารให้คุ้มค่าต่อการไป อาจจะมีการทำหลายๆเคส

• ซึ่งหมอเราจ่ายเป็น Df ไม่ได้เป็น Fix Cost อยู่แล้ว / หมอเลือกจัดคิวเองตามความเหมาะสม ( เลือกวันที่ไม่มีผ่าที่ MTP )

Q VitaDAY x MTP เป็นยังไง
A ถือเป็น Case Study ของเรา เราอยากได้ข้อมูลว่าตลาดชอบมั้ย อย่างไร

• เราไม่ได้ลงทุนอะไรมาก ได้เป็นส่วนแบ่งรายได้ สมมติ Vitaday margin 10% เราได้ 5% จากตรงนั้น

มองเป้าหมายอีก 5 ปียังไง > มองเหมือนเป็น BDMS / เป้าเป็นศูนย์กลางโรงพยาบาลเฉพาะทางของภูมิภาค หรือของ Asia
Q Goal ในแต่ละ Deal มองในแง่ Finance คาดหวังยังไง
A เราใช้เงินไป 1,500 ล้านใน Phase แรก > เป้าหมายส่วนแบ่งกำไร 10% ในปีแรก ( คิดเต็มปีของแต่ละดีล ) > ปีที่ 2-3 15-20%

• ต่อไปจะใช้การออกหุ้นกู้/กู้ Bankคือ 2,000 ล้าน สำหรับใช้ได้อีก 2 ปี