TQM

TQM CV 4/3/24
Y2023
มีจำนวน Tele sale 3,500คน >>เพิ่มจำนวนSales Team /เพิ่มEfficeincy >> Maintain GPM

• Maintain SGA / NPM ได้ดี
  Y2023 TQM Service Income +2.7%
  De 0.67 เท่า
  NPM 23% >> นโยบาย NPM ต้องไม่ต่ำกว่า 20%
  ROE 31% RoA 21% สูงสุดในอุตสาหกรรม

Business updates (TQM Alpha)
ภาพรวม TQM มี 14 บริษัทในเครือ > จากเดิม 4 บริษัท
ล่าสุดประกาศแยก ธุรกิจย่อย
หลักคือ ประกัน ขยาย insurrance broker = TQR
มีลูกค้าเยอะ = เห็นโอกาส เลยให้บริการด้านการเงิน
ตั้ง Easy lending ให้สินเชื่อเพื่อซื้อประกัน + ลูกค้าที่อยากผ่อนประกัน

• Loan Growth +41% YoY ( Q4/23 605M > เป็น Loan ที่หมุนเร็วกว่าพวกจำนำทะเบียน จ่ายหมดภายในไม่เกิน 1 ปี )

เข้าสู่ธุรกิจจำนำทะเบียน เพิ่งเริ่ม Q4/23
Technology platform
Insurtech Cons-tech Prop-tech เพื่อให้ภาพรวมสมบูรณ์ขึ้น
Value chain ของ TQM คือครบ ตั้งแต่หาลูกค้า จน ต่อประกันใหม่ ทั้ง 14 บริษัทคือ synergy กัน
สิ่งที่แตกต่างคือ มี Reinsur = TQR ด้วย คือใกล้ชิดกับบริษัทประกัน ได้นำเสนอ product ใหม่ๆ ด้วย
บริการอื่นๆ เช่นตรวจสภาพรถ / policy insurance
รายได้ 60% ค่านายหน้า 40% ค่าบริการ

สิ่งที่ต่างจากเจ้าอื่น
มีให้เลือกเยอะ ตอบโจทย์ลูกค้าได้หลากหลาย
เชื่อมต่อระบบบริษัทประกัน ได้ ง่ายกว่า > seamless คือ quote ราคาได้ทันที
Network ครอบคลุม
มีทีม after sales ที่ลูกค้าสามารถปรึกษาเราได้ โทร 1737 ไม่ต้องติดต่อตรงที่บริษัทประกัน
ประสานบริษัทประกันให้ + อู่อีก 400 อู่

Leads คือ source ต่างๆ + เป็น Omni channel + คือ Leads ลูกค้าจากทาง Online >> ปิดการขายด้วย telesales
มีทีม cooperate sale สำหรับ B2B

เป้าหมายระยะกลาง growth 5-7% CAGR
One customer multiple products คือคนเดียวซื้อหลายๆ product เป็นการ cross sales

Financial Hilight
Revenue FY2021 FY2022 FY2023
3,683 – 3,727 – 3,757 ค่อนข้าง Flat
commission / Service Revenue 56%/42%
NPM (Y22 – Y23) 23.8% – 22.9% ( อยู่ใน Range )
DE Ratio 0.55 – 0.67 (เพิ่มขึ้น)
ROA 17.9% – 16.6% / ROE 26.7% – 26.7% = Flat

Outlook
เป้าหมาย Premium Target 50,000 ล้าน ภายในปี 2027
เป้าหมาย Revenue Growth 5-10% Y2023-2025
Strategy ที่จะทำคือ

• เพิ่ม Partners ( เปลี่ยนคู่แข่งเป็น Partners )
• Technology Transformation / Data Driven
• One Customer Multiple Products
• M&A

ภาวะตลาด
Low penetration = คนไทยยังมีประกันน้อย
ประกันยังเติบโต เช่น nonlife growth 5-6%
ตลาด fragment เราเป็น เบอร์ 1 share 5-6%
Broker ยังเป็น channel สำคัญ ของบริษัทประกัน ยอดขาย 70% มาจาก broker

ตลาดโต 3.6-3.9%
ตลาดEV โตเยอะมาก ราคาแพงกว่า 30-40% ( Trend EV กำลังมา และราคาประกันรถ EV ยังเพิ่มขึ้นในอีก 2-3 ปี >> เราได้ commission เป็น % จึงได้ประโยชน์จากส่วนนี้ )
Health awareness คนเริ่มตระหนักเรื่องประกันสุขภาพ
ประกันบ้าน ไฟไหม้ + น้ำท่วม ฟ้าผ่า ครอบคลุมหมด > ลูกค้าเพิ่มขึ้น
Market share TQM 6.2%

Trend ตลาดประกัน จำนวนรถไฟฟ้า y2023 75,000 คัน เราจะได้เป็นการต่อประกันมากกว่า 3Y (Growth 293% CAGR )

Rev 60% นายหน้า 40% ให้บริการ อื่นๆ
ใน port 95% เป็น nonlife (วินาศภัย) = recurring
5% เป็น life / 77% เป็นรถยนต์
จับมือ line shopping promote ประกัน + ได้ line point คืน / Line มีผู้ใช้ 54 ล้านคน

• Easy lending ปล่อยไปส่วนใหญ่เป็นซื้อประกัน Growth 41%
• หมีเงิน = จำนำทะเบียน เน้นการบริหารความเสี่ยง

Outlook
Key driver
รถ EV ประกันบ้าน สุขภาพ
พยายาม approach ลูกค้าเดิมก่อน
ใช้ technology เพิ่มประสิทธิภาพ > ใช้คนได้ดีขึ้น

Hilight

• Rev จริงๆแล้วที่ผ่านมาเราเติบโตตามปกติ แต่ช่วงโควิดดูสูงเกินจริงเกินไป
• ภาพต่อไปจะกลับมาปกติ
  -Rev Q4 ลดนิดนึง แต่ YoY ยังโตอยู่ / Np เติบโตไปตามกัน
• ต้นทุนหลักคือ พนักงาน tele sales พยายามบริหารให้รายได้สอดคล้องกัน
• Admin Expense / Income ดีขึ้นกว่าปีก่อน / EPS โตขึ้นนิดหน่อย
• Dividend payout 50% ปกติจ่ายมากกว่า / ที่ราคาหุ้น 26.5 บาท Div 4%
• ตั้งแต่ Q2/23 เป็นต้นมาคนจะไม่เพิ่มขึ้นเยอะแล้ว

Q&A
Q Y2019-2022 เห็น Margin ดีแต่ Y2023 Drop ลงเพราะอะไร
A จากโควิดปลายปี 2020 จนถึง 2023 จริงๆแล้วไม่ได้ drop ลง แต่เป็นเพราะช่วง Y20-21 เป็นการขายประกันเจอจ่ายจบเป็นจำนวนมากซึ่ง Margin ดีกว่าปกติ + เรามีระบบ platform ที่รอบรับคนจำนวนมากได้ ตอนนั้นคนแย่งกันซื้อมากๆ ไปซื้อที่ไหนระบบก็ล่ม แต่เรารองรับได้

• ช่วงปี 2021 เราขายเจอจ่ายจบไปเป็น 1000 ล้าน ทำให้ปีนั้นยอดขาย / GP โตกระโดดเลย
• พอปี 2022 จึงนับเป็นฐานใหม่ที่สูงมาก
• ปี 2023 ซึ่งเทียบ 2022 จึงมีฐานที่สูง ประกอบกับมีบริษัทประกันที่ปิดตัวไป ยอดประมาณ 3,000 ล้านบาท ซึ่งมีบางส่วนย้ายฐานไปรวมกับประกันเจ้าอื่น ซึ่งทำให้เรารักษาฐานจากส่วนนั้นมาได้
• แต่มีอีกประมาณ 50% ที่ฐานลูกค้านั้นหายไปเลย ทำให้เราต้องหาลูกค้ามาเติม / การหาลูกค้าใหม่ มีต้นทุนมากกว่าให้ลูกค้าเดิมมาซื้อซ้ำมาก
• ซึ่งหากไม่นับเรื่องที่บอก เราจะโตได้ประมาณ 10% มาตลอด
• ทำให้ปี 2023 เราต้องเพิ่มคนมากถึง 500 คนเพื่อรองรับการหาลูกค้าเพิ่มเพื่อ catchup เบี้ยให้กลับมา
• เรามี 2 ทางเลือกถ้าอยากโตคือ เราให้ Agent มาช่วยเยอะๆ แต่ต้องเสียส่วนแบ่งไป และทำให้ NPM Drop ต่ำกว่า 20% กับการที่พยายาม Keep Npm > 20% แต่ Revenue ไม่ได้โตแรง >> เราเลือกอย่างหลัง แล้วเลือกเพิ่มคนของเราเองเยอะๆ เพื่อรักษามาตราฐาน

Q ก็จะมึความเสี่ยงเรื่อง SGA บวม
A จาก Q2/23 ถือว่าเป็นปกติแล้ว ต่อไปก็จะ Inline ไปตามนี้ / Y2024 จะไม่เพิ่มคนเยอะๆแล้ว

Q insure Tech มาแย่งตลาดเราไปมั้ย
A ตัวเลขการขาย digital เราก็มากกว่าตลาดอยู่แล้ว

• ใน กทม พนง 3,500 telesales + chat อยู่แล้ว (Omni Channel)
• ตจวเองเราจะใช้ระบบสาขา มี sales วิ่งเข้าไปถึงบ้านลูกค้าเลย ทำให้โอกาสปิดการขายมากกว่า
• จริงๆและประกัน online ที่ขายดีคือ ประกันโควิด + ประกันเดินทาง >> รถยนต์เองจริงๆขายน้อยมาก
• ประกันรถยนต์ไม่ค่อยมีเลยที่จะสามารถ complete บน online >> ที่ success จริงๆคือ Omni channel คือ ติดต่อมาทาง online แล้วให้คน ติดต่อโทรคุย
• Repeat order เราอยู่ที่ 70-80%
• คนไทยส่วนใหญ่ยังอยาก check เปรียบเทียบหลายบริษัทอยู่
• การ chat ก็เป็นทางเลือกที่คนนิยม
• it เราก็ develop ให้ Omni เราแข็งแรง
• ในฝั่งของ Nonlife เอง %การขายของผ่าน broker ก็โตขึ้นมาก
• Agent หลายเจ้าหายไป เพราะมาอยู่ที่ broker
• ตลาด nonlife 270,000 ล้าน 1.5แสนล้านเป็นรถยนต์
• ที่ขายตรงเยอะจะเป็นกลุ่ม cooperate เพราะ
  1.ค่าใช้จ่ายคนแบ่งเป็นfront = อยู่ใน sga
  2.online ในกลุ่มประกัน TQM เป็นเบอร์1 เรามีระบบที่แข็งแรงมาก ซื้อพร้อมกันเป็นแสนรายก็ไม่ล่ม
• เราเองเป็น first mover ที่เข้า online
• Insurtech ที่เข้ามา online เยอะแล้วก็หายไปก็เยอะเช่น bolt
• บางเจ้าใช้ตัดราคา เพื่อ gain ลูกค้าเข้ามาใน Platform ก่อนแบบยอมขาดทุน / สรุปสุดท้ายไม่เกิด
• ธุรกิจเรามองการ renew ลูกค้าเป็นหลัก > ดูเรื่อง after sales
• เรารู้จักลูกค้าเราดี

Q ความเสี่ยงเรื่อง scam ไม่รับสาย ทำไง
A เรามีแบบเห็นหน้าด้วย Omni channel คือ ตอนแรกก่อนปี 40 เราขาย face to face อย่างเดียว ต่อมาปรับเป็น telesales

• เราเกิดมาจากตรงนี้ ต่อมา 7-8 ปี เริ่มเปิดสาขาเยอะปี 47-48 เปลี่ยนระบบ call center ทำให้เราขึ้นเป็นเบอร์ 1
• ที่อธิบายคือ เราเข้าใจ customer insight ตอนแรกเรามองว่ายังไม่ถึงเวลาเป็น online 100%
• เรามองว่าถ้ามือถือราคาลดลงถึง5,000 บาท เราจะลงทุน online > ตอนแรกเตรียมแผนขยาย 500 สาขา > เปลี่ยนเป็นทำ online > ไปติดต่อ Line ลงทุน > พอช่วงโควิด เป็นช่วงที่ได้ลูกค้าเยอะมาก > work from anywhere ได้
• ซึ่งตอนนี้ เราคิดว่า online มา แต่ยังไม่ใช่ตอนนี้ 100%

จุดที่ลูกค้าไม่มั่นใจ ตอนนี้ สาขา 3500 เพิ่มเป็น 5,000 จุดบริการแล้ว เรามองว่าสิ่งนี้ยังแข็งแรงมาก
การเงิน 90% ยังเป็นสินเชื่อเพื่อประกันซึ่งความเสี่ยงน้อย ถ้าเค้าไม่จ่ายเราก็ยกเลิกประกัน
การเพิ่มจุดบริการเราหาเครือข่าย เอาพนักงานประจำอยู่ที่อำเภอ ตำบล ใช้บ้านตัวเองเป็นสาขา > fix cost ต่ำมาก
ยกเว้นถ้าขายดีมากๆค่อยเปิดสาขา
เป้าเปิด 8,000 ตำบล

ระบบ PDPA เลื่อนมา 3-4 ปีแล้ว ถ้าฐานลูกค้าเดิม เค้า comfort ที่จะรับสายเรา
ลูกค้าใหม่ ใช้ innovation หาลูกค้า เราเลยไปลงทุน startup เพื่อหาลูกค้า เช่น Bulk ขายลูกค้าก่อสร้าง
Affiliate เรามีฐานลูกค้าเยอะ
มีอีกหลายช่องทางที่เรา access เข้าไป
พนักงานเป็นTikTok’er เอง สร้าง engage > active ทุกช่องทาง

Q ใน pipeline มี deal m&a มั้ย
A scale ใหญ่ขนาดเราไม่มี และเค้าถ้ามารวมจะยากกับเรา เราใช้วิธีซื้อทีมมา ซึ่งไม่ได้ปรากฎในงบ
มองดีลอยู่ ปีนี้ 1-2 ดีล Q2/Q3 เป็นการเสริมให้ยอดเรามากขึ้น เค้ากำไรแล้ว
ทดลองการทำงานร่วมกันแล้วเพื่อให้เห็นตัวเลข
1 รายจบแน่นอน อีกรายคุยกันใกล้จบ
ทั้ง 2 เจ้าเป็นเบอร์ 1 ในธุรกิจของเค้า

• ไม่ใช่ประกันแต่มา related กัน / asset light
• ขนาด deal เค้า top line หลายร้อยล้าน bottom หลักร้อย
• อีกเจ้า ตลาดขนาด 4แสนล้าน มีลูกค้ามาก
• ซื้อมาแล้วแต่เจรจาว่าเรา control ได้มากแค่ไหน
• เราอยากได้ conso
• Turn over เร็ว

Q อุตสาหกรรมประกัน เค้ามีกลุ่มลูกค้าอยู่แล้ว สนใจมั้ย
A ทุกคน ไม่อยากขาย ที่ยากคือสิ่งที่เราอยากได้คือลูกค้า เราเลยเลือกซื้อทีมมามากกว่า
ถ้าซื้อบริษัทอาจจะได้แต่เปลือกมา เราเลยเลือกไปซื้อบริษัทที่เราไม่ได้ทำเองมากกว่า

TQC เป็าเจ้าเดียวที่เคลม โรงพยาบาลรัฐได้
เพิ่งเสร็จ กำลังจะ launch
Q กลยุทธ์เคลมรพรัฐ จะเปิดใช้เมื่อไหร่
A น่าจะปลายปี

Q ต่างจาก BVG ยังไง
A เป้าหมายเราคือขายประกัน + service ลูกค้า ของเค้าคือตัวกลาง
ทำให้ service ของคนซื้อบริการของเราต่างจากคนอื่น
เราต้องหาจุดที่ไปแข่งกับตัวแทนประกัน เราใช้คนมากๆไม่ได้ จึงใช้ system เข้าช่วย
เรามีทีมแพทย์ พยาบาล มาช่วยดูแล + ทำระบบ

ตัวเลขการโตของประกันสุขภาพเราเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ( แต่ไปลงในส่วนของประกันวินาศภัย )
พนักงาน 5000 คน/ 3000 คือขายของ / 2000 คือด้านบริการ

TQM จะได้เปรียบคือมี TQR คอยคิดแผนบริการให้เรา ที่เรามีข้อมูล insight ได้ ซึ่งแบบนี้คนอื่นทำไม่ได้

เราคิดว่าจะโตมากกว่าอุตสาหกรรมภายในเราคิดว่าโตเท่าไหร่
เป้าอยากโตมากกว่า 10%
ถ้าตัดโควิดออก จริงๆเราโตมากกว่า 10% ทุกปี

Q growth Y2025 จะโดดมั้ย จากกลุ่มธุรกิจที่น่าจะเริ่มทำกไร
A คือโตแต่คงไม่ jump ขนาดนั้นเพราะเดิมกำไรตัวแม่เยอะมาก พอได้กำไรหลัก 10-100 มาเติมก็ยังไม่ทำให้โตโดดขนาดนั้น
สิ่งที่ทำคือเอาบริการใหม่มาขายลูกค้าเดิม

Q ตัวจำนำทะเบียน ทิศทางอย่างไร คาดหวัง ยังไง
A หลักคือเราทำประกัน จึง conservative มาก เราปล่อยค่อนข้างยาก
ส่วนใหญ่เป็นการพ่วงกับลูกค้าเดิมที่ซื้อประกันรถจากเรา
ยอดจึง drop มาก / ออก LTV ที่ต่ำลง
ตอนนี้ได้แค่ 100 กว่าคัน เป้า 5000 มีคนมาเช็ค 4000 คัน ปล่อยแค่ 100
LTV 65% ปล่อยแต่รถยนต์
ทำเพื่อ protect ฐานลูกค้าเรา ไม่อยากให้ไปใช้เจ้าอื่น
เช็ค credit beuro 100%
Node ของเรา 5000 จุดที่จะขยายเป็น 8000 จุดส่วนนึงมาช่วยขายเรื่องปล่อยกู้ด้วย
Easy lending เองก็รับขายฝากที่ดินด้วย แต่ต้องเป็นที่ดีๆ (LTV 50% )

Growth กลุ่ม insurrance solution สัดส่วน 95% โต 5-10%
Financial solution rev 5% เป้าโต 100%ต่อปี ใน 3 ปีแรก
Expect npm 2 digit ( max 15%)

Platform ยังโตเยอะ แต่สัดส่วนน้อย

สัดส่วนเงินกู้ไม่อยากให้เกิน 5-6000 ล้าน
Financial cost อาจจะเพิ่มแต่
สิ่งที่เพิ่มจะ setup ให้เพิ่มแต่ variable cost / fix cost เท่าเดิม

เป้า 2027 คือ 50,000 ปีนี้ น่าจะ 30,000 ได้แต่มีส่วนของ reinsur
Reinsur 30,000+
Broker 10000 ปลายๆ